S: Markalar Gen Z müşterilerine yeni araç satmaya çalışırken hangi özellikleri göz önünde bulundurmalıdır?

Claire Frick: 18-26 yaş aralığındaki Gen Z tüketicileri, lise mezuniyeti, üniversite eğitimi veya genç profesyoneller olarak kariyer kurma aşamasında oldukları için benzersizdir. Kendilerine güvenli, iddialı ve zenginlik ile nüfuz kazanma motivasyonuna sahipler. Enflasyon ve bütçe baskılarına rağmen araçlarını kendilerini yansıtan bir sembol olarak görüyorlar ve görsel kimliklerini güçlendiren harcamalara öncelik veriyorlar.

Her ne kadar araç satın alma konusunda yeni olsalar da, onları hafife almayın. Gen Z'ye kendi kararlarını vermeleri için bilgi kaynakları sunmalısınız, markanın veya bayinin yönlendirmelerini değil. Ayrıca, satın alma sürecinin her aşaması ve finansman seçenekleri hakkında onları bilgilendirmelisiniz. Kolaylık önemlidir, ancak aynı zamanda onları güçlendiren, destekleyen ve kendilerini güvende hissettiren bir deneyim sunmalısınız.

Bununla birlikte, Gen Z'lerin yalnızca %57’si araç alımlarında birincil karar vericilerdir. Aile ve arkadaşlar, öneriler, değerler ve karar verme açısından büyük bir etkiye sahiptir. Bu karar sürecinde diğer etkili oyuncuları anlamak ve onları en iyi şekilde dahil etmek, eğitmek ve kolaylık sağlamak büyük önem taşır.

S: Gen Z müşterileri bir araçta ne arıyor ve onları satın almaya ne motive eder?

Frick: Gen Z, maliyeti düşük, kaliteli, güvenilir ve yakıt tasarruflu bir araç arıyor. Sürdürülebilirliğe önem veriyorlar ve çevre dostu markaları tercih ediyorlar, ancak bütçe kısıtlamaları ve elektrikli araçlar (EV) hakkındaki sınırlı bilgi nedeniyle bu kitlenin %40’ı yalnızca benzinli araçlara odaklanıyor. Bu durum, hibrit araçları Gen Z tüketicilerine uygun finansman seçenekleri ve eğitimle sunma fırsatını doğuruyor.

S: Gen Z'lerin satın alma yolculuğu diğer tüketici gruplarından nasıl farklıdır?

Frick: Gen Z'ler, daha yaşlı nesillere kıyasla araştırma ve finansal hazırlık aşamalarında daha fazla zaman harcar ve daha detaylı çalışırlar. Müşteri yolculukları üç aşamaya odaklanır: Bağlılık oluşturma, fark yaratma ve eğitim verme ile her aşamada kişisel ve kolay bir deneyim sağlama.

Sosyal medya platformlarında, YouTube, Instagram ve TikTok gibi video platformlarında onları yakalayabilirsiniz. Bu mecralarda tarafsız kaynaklardan mümkün olduğunca çok inceleme toplarlar. Araçlarını ve yerel bayileri seçtikten sonra, onları neden sizin bayinizden almaları gerektiğine ikna etme zamanı gelir. Yerel arama reklamları, yapay zeka destekli web siteleri ve bayi içi deneyimler kritik olacaktır. Ayrıca, finansman ve paket seçeneklerini hızlıca karşılaştırabilecekleri araçlar sunmalısınız. Satış ekibinizin bu tüketicilere saygı gösteren, verimli ve kişisel bir deneyim sunmaya hazır olduğundan emin olun. İlişkiyi devam ettirmek için onların tercih ettiği iletişim kanallarını belirleyin, gelecekteki çevre dostu satın alımlar için kişiselleştirilmiş kaynaklar sunun, test sürüşleriyle aspirasyonel bayi etkinlikleri düzenleyin ve bütçe dostu servis paketleri önerin.

S: Gen Z dijital araçlarla rahat. Bu durum markaların onları çekmek için kullandığı pazarlama araçlarını nasıl etkiler?

Frick: Dijital çağda büyüyen Gen Z, dijital temas noktalarında yüksek beklentilere sahip ve sorunsuz, etkileyici bir deneyim bekliyor. Eğer bu deneyimi sunmazsanız dikkatlerini kaybedersiniz. Zamanlarının çoğunu geçirdikleri kanallar etrafında pazarlama stratejilerinizi uyarlayın ve aynı zamanda eğitici, ilham verici ve eğlenceli içerikler sağlayın. Topluluk yönetim ekibini kullanarak popüler içeriklere yorum yaparak veya kullanıcı tarafından oluşturulan içeriklere katkıda bulunarak marka farkındalığını artırın.

Gen Z'ler kendilerini yenilikçi ve yaratıcı olarak görüyor ve markaların da bunu yansıtmasını takdir ediyorlar. Bu nedenle mevcut temas noktaları içinde gelişen özellikleri test etmek önemlidir; örneğin, etkileşimli web sitesi içerikleri, e-postalarda oyunlaştırma veya Metaverse, Threads gibi yeni taktikler ya da yerel influencer'larla işbirlikleri. Dijital araçlar kullanarak kolaylık ve topluluk bağlantısını maksimum düzeye çıkarın ve tüm platformlarda verimli, sorunsuz bir deneyim sağlayın.

S: Gen Z tüketicileri bayi satış temsilcilerinde hangi nitelikleri arıyor?

Frick: Gen Z'ler empati ve saygı arıyor. Daha yaşlı nesiller onları kolayca etkilenen, ayrıcalıklı, kendine düşkün ve gerçeklerden kopuk olarak görse de, Gen Z kendini benzersiz, çalışkan, kabul edici, yaratıcı/yenilikçi ve güçlü olarak görüyor. Bu nedenle, marka ve bayiler satış temsilcilerini bu tüketicilerin kullandığı dijital araçlar konusunda eğitmeli ve yüz yüze etkileşimlerin onları güçlendiren, saygı gösteren ve değer veren bir yaklaşımla gerçekleşmesini sağlamalıdır.

Frick’e göre, Gen Z tüketicilerini anlamak ve onlara hitap etmek isteyen otomobil üreticileri ve markalar, onların benzersiz ihtiyaçlarına uyum sağlamak zorundadır. Gen Z'nin dijital dünya ile olan derin bağı, onların beklentilerini yükseltmiştir ve bu da satış ve pazarlama süreçlerinde daha yaratıcı, kişisel ve etkileşimli bir yaklaşım gerektirir. Yalnızca dijital temas noktalarında değil, bayideki yüz yüze etkileşimlerde de saygı ve empatiye dayalı bir ilişki kurmak büyük önem taşır.

Otomobil üreticileri, bu neslin araç alım sürecinde daha fazla bilgi edinmek ve bağımsız kaynaklara güvenmek istediklerini anlamalı ve onlara kararlarını özgürce verebilecekleri eğitim ve araçlar sunmalıdır. Ayrıca, çevre dostu ve sürdürülebilirlik konularına duyarlılıkları göz önünde bulundurulmalı ve hibrit araçlar gibi bütçe dostu seçenekler sunarak onların hem finansal hem de çevresel kaygılarına hitap edilmelidir.

Gen Z'ler için maliyet etkinliği, güvenilirlik ve yakıt tasarrufu hala ön planda olsa da, onların sosyal medyada aktif bir şekilde inceleme yaptığı ve çevrimiçi deneyimleri şekillendirdiği unutulmamalıdır. Bu yüzden, bayiler ve otomobil markaları, YouTube, TikTok gibi video platformlarında etkileyici, eğitici ve ilham verici içerikler oluşturarak bu neslin dikkatini çekmelidir. Dijital reklamlar, yapay zeka destekli web siteleri ve gelişmiş satış deneyimleri ile bu kitlenin satın alma yolculuğu boyunca onları yönlendirmek ve desteklemek gerekmektedir.

Sonuç olarak, Gen Z'nin istek ve ihtiyaçlarını anlamak, otomotiv sektöründe başarıya giden yolda kilit rol oynayacaktır. Markalar ve bayiler, bu nesle hitap eden esnek, dijital odaklı ve empati temelli stratejiler geliştirerek onların hem bugünkü hem de gelecekteki araç satın alma kararlarında tercih edilen olmayı başarabilirler.

Claire Frick, entegre pazarlama stratejileri oluşturarak markaların sorunsuz müşteri deneyimleri sunmasına yardımcı olmak için sektör ve kitle araştırmalarına dayalı stratejiler geliştiren bir uzmandır.